إن تحقيق المبيعات شيء ، لكن العثور على نظام يوفر نموًا قابلًا للقياس والتكرار أمرًا آخر. هذا هو المكان الذي تأتي منه منهجيات المبيعات. تقوم الشركات بتطبيق منهجيات المبيعات في مؤسساتها لتمكين القدرة على التنبؤ وتحويل الفوضى غير المؤكدة إلى نجاح مضمون. عندما تجد عملية ناجحة ، لا يتعين عليك إعادة اختراع العجلة في كل مرة. ومع ذلك ، هناك أكثر من نظام مبيعات واحد ، وما يصلح لمشروع ما قد يكون عديم القيمة بالنسبة إلى آخر. دعنا نتعمق في تسعة من أكثر منهجيات البيع شيو البريد الامريكي عًا للعثور على الملاءمة المثالية لك.

بيع الحساب الهدف

يعد البيع حسب الحساب المستهدف أحد أكثر المنهجيات شيوعًا في الاستخدام ، وهو مثالي لتقسيم المعاملات الكبيرة إلى مكونات رئيسية. يركز كل مندوب مبيعات على عدد قليل من الحسابات بدلاً من الفرص التي لا حصر لها. الفكرة هي أنه يمكنهم بناء علاقات أقوى داخل كل حساب من حساباتهم ، والتعرف على احتياجات العملاء المحتملين من الداخل والخارج ، وتقديم رسائل مبيعات متسقة وعالية القيمة حتى يتم التحويل. تتطلب هذه الطريقة مواءمة قوية للتسويق والمبيعات ونجاح العملاء. سيحتاج التسويق إلى التركيز على البحث وحملات التطوير ومواد المبيعات التي تمكن مندوبي المبيعات من تنمية العلاقة. ستركز المبيعات على جودة الاتصال والعلاقات ، بينما يجب أن تكون خدمة العملاء جاهزة للإعداد والدعم المستمر لمساعدة الحساب الجديد على النجاح.

بيع SPIN

البريد الامريكي
البريد الامريكي

قدم نيل راكهم مفهوم بيع SPIN في كتابه عام 1988 الذي يحمل نفس الاسم. يغطي الكتاب معلومات من أكثر من 35000 مكالمة بيع على مدار 12 عامًا. يرمز SPIN إلى الحالة والمشكلة والمشاركة والحاجة إلى الدفع ، ويركز على قيادة المحادثة بالأسئلة الصحيحة في كل مرحلة من هذه المراحل. أثناء مرحلة الموقف ، يلقي مندوبو المبيعات نظرة فاحصة على العملية والموارد الحالية للمشتري. اسأل “هل فهمت بشكل صحيح؟” أو “كيف تدير X حاليًا؟” يمكن أن تعدك بشكل أفضل للانتقال إلى مرحلة المشكلة. خلال مرحلة المشكلة ، هدفك هو جعل العميل المحتمل يبلغ عن مشاكله الخاصة. إنهم يأخذون المسؤولية عن

المشاكل ويبدأون في التفكير في المشاكل التي تسببها هذه المشاكل. لدينا جميعًا نقاط ألم تزعجنا دون وعي ، وهذه الخطوة تظهر هذه المشكلات على السطح على أمل أن يرغب العميل المحتمل في حلها. تساعد مرحلة المشاركة العميل المحتمل على رؤية تأثير مشكلاته. إذا لم تحل المشكلة ماذا سيحدث؟ لا ينبغي أن تكون أسئلتك في هذه المرحلة تخدم الذات أو تتبعها بشكل أعمى ، ولكن يجب أن تعزز الرغبة الحقيقية في المساعدة والفهم ، وليس البيع. في مرحلة الحاجة / الدفع ، سيتعرف العميل المحتمل على مزايا وقيمة منتجك قبل أن تتاح لك الفرصة لإخبارهم ما إذا كنت قد قمت بعملك بشكل جيد.

Leave a Reply

Your email address will not be published.